חללי העבודה לסטארט-אפים של פאוורבול
(צילום: שי אפשטיין)

מלכוד האקזיטים של חברות הסטארט-אפ

חברות הייטק מתקשות להצליח בלי מימון מקרנות הון סיכון. אך כשהקרנות עסוקות במרדף אחר אקזיטים, החברות לא מקבלות מספיק זמן כדי להוכיח את עצמן
ענר רבון
01 בספטמבר 2017
00:00

בשנת 2007 יצאו לדרך שתי חברות. שתיהן יצרו מוצר חדשני, את שתיהן הקימו צוותים מנוסים ומחויבים. שתיהן נשענו על פיתוח מוצר, בניית מערך שיווק, מכירות מותג ואספקה.
את החברה הראשונה הקימו יזמי הייטק. החזון היה לשנות את עולם הפרסום הממוקד תוך שימוש בטכנולוגיה חדשנית. היזמים בנו מצגת אטרקטיבית, פגשו משקיעים פרטיים וקרנות השקעה, גייסו מיליון דולר בהתחלה ושנה לאחר מכן חמישה נוספים.

את השנייה הקימו יזמיות מתחום הפרסום. חזונן היה לספק בגדי ילדים בעיצוב שונה מאלו שנמכרו ברשתות השיווק. הן יצרו קולקציה ראשונה שאותה מכרו במכירה ביתית בהצלחה גדולה והצטיידו בהבטחות בעל פה מרשתות שיווק שהביעו עניין. היזמיות פגשו מספר משקיעים פרטיים שהסבירו שיש כאן עסק קטן מדי אבל שישקלו להשקיע סכום קטן בתמורה להעסקת קרובת משפחה. אחר כך הן פנו בבקשת אשראי לחמישה בנקים גדולים ונענו בשלילה.

ב-2017 החברה הראשונה היא כבר מזמן היסטוריה. היא פיתחה מוצר נחמד שזכה להצלחה סבירה אבל נכשלה בסיבוב הגיוס השלישי. חברת בגדי הילדים, לעומת זאת, עדיין פה. היא מעסיקה עשרות עובדים ומתפרה בתעסוקה מלאה והיא מציגה רווחים כבר שנה שלישית ברציפות.

על הנייר יש דמיון רב בין שתי החברות האלו, שתיהן עמדו מול אתגרים דומים ועשו את עבודתן לא רע בכלל. הן פיתחו מוצר טוב שזכה להיענות והערכה בשוק, עשו טעיות, תיקנו אותן ולמדו המון בדרך. אבל בין השתיים יש הבדל מרכזי. החברה הראשונה סווגה כחברת הייטק ולכן יכלה לגייס סכום כסף התחלתי דרך קרן הון סיכון. החברה הראשונה ניצחה בזירת המימון, אבל בסופו של דבר הפסידה בזירה האמתית. השנייה נאלצה להסתדר ללא מימון, אבל בנתה עסק רווחי. במידה מסוימת, האפשרות לקבל מיליונים היא זו שחרצה את גורל חברת ההייטק.

פחות מ-9% מחברות הסטארט-אפ יצליחו

מה זה בעצם קרנות הון סיכון? מדובר בקרנות שמשקיעות כספים בחברות הייטק, שנחשבות למסוכנות מדי בשביל לקבל מימון מהבנקים. הקרנות האלו משקיעות מיליונים רבים במספר רב של סטארט-אפים, בידיעה שמרבית החברות האלו ייסגרו. לפי מחקר של חברת המחקר IVC וחברת REVERSEXIT, מתוך 10 אלף סטארט-אפים שהוקמו בישראל בין 2014-1999, 4,361 נסגרו ורק 480 נחשבו למוצלחים (עם מעל למאה עובדים או עם הכנסות שנתיות של 100 מיליון דולר לפחות). 41% מהסטארט-אפים שמקבלים מימון מקרנות הון סיכון נסגרים או נמכרים בהפסד. פחות מ-9% מהחברות הופכות למצליחות.

מתוך 10 אלף סטארט-אפים שהוקמו בישראל בין 2014-1999, 4,361 נסגרו ורק 480 נחשבו למוצלחים

אז כשהסיכון כל כך גבוה, למה הן עושות את זה? בשביל סיפור ההצלחה, כמו וויז או מובילאיי, שיביא את האקזיט שיפצה על כל ההפסדים. אבל הציפייה של הקרנות לאקזיטים יוצרת מלכוד בשביל חברות הסטארט-אפ, שמתקשות מאוד לצמוח ללא גיוסי הון סיכון. כשהמטרה היא אקזיט החברות האלו עשויות לא לקבל מספיק זמן כדי להוכיח את עצמן.

המערכת של מובילאיי ברכב. החברה נמכרה ב-15.3 מיליארד דולר (צילום: משה שי, פלאש 90)המערכת של מובילאיי ברכב. החברה נמכרה ב-15.3 מיליארד דולר (צילום: משה שי, פלאש 90)

קרנות ההון סיכון עוזרות לשמר את הפערים המגדריים בהייטק

עולם ההייטק מקושר לרוב עם אקזיטים שמנים וסיפורי הצלחה זוהרים ופוטוגניים. אבל המציאות שונה. עבור חברות הסטארט-אפ, מודל קרנות ההון סיכון מזכיר מסלול של קבוצת כדורגל חובבנית שנכנסת למפעל הגביע.

אחד מכל חמישה עד עשרה יזמים יצליח למכור את החברה שלו, אך פחות משליש מהמכירות ייצרו רווח למשקיעים. כתוצאה מכך, ברגע שיש הזדמנות למכור ברווח, נוצר לחץ עצום לעשות זאת מפחד מפספוס ההזדמנות. ואכן, במקרים רבים המתנה מביאה לכך שחלון ההזדמנויות של המשקיעים לייצר רווח נסגר כתוצאה משינויים שאינם דווקא תלויים בחברה (אפנת רכישות שפונה לאפיק אחר, לדוגמה).

אבל המסע לעבר האקזיט פוגע בתעשייה כולה, שמאבדת לא רק את התשואה האפשרית שניתן היה להשיג בסבלנות גבוהה יותר אלא בעיקר את עשרות, מאות ואלפי החברות שיכלו להפוך לעסקים מצליחים ומשגשגים בעזרת שיטת מימון אחרת. פעם בשנה כמה חברות ״זוכות בגביע״, אבל תעשייה לא בונים על סינדרלות אלא על תשתית רחבה ויציבה ועל שיעור גבוה בהרבה של עסקים שמצליחים לשרוד.

 פסטיבל החדשות DLD ב-2016. עולם של גברים (צילום: מרים אלסטר, פלאש 90)פסטיבל החדשנות DLD ב-2016. עולם של גברים (צילום: מרים אלסטר, פלאש 90)

בעיה נוספת שנוצרת היא שימור הפער המגדרי בענף. כיום השיטה היא גברית מעיקרה. היא עובדת לפי כללים שנקבעו מראש על ידי מועדון סגור של משקיעים, לרוב גברים בעלי רקע טכנולוגי, שמשקיעים באנשים שדומים להם. בצורה זו היא לא רק מנציחה את הפער המגדרי, אלא גם מקבעת את השטנץ השולט בתעשייה: גבר שהחזיק מחשב לראשונה בגיל ינקות, ושירת ביחידות הטכנולוגיות הנכונות לצד האנשים הנכונים יקבל השקעה בקלות ובמהירות רבה בהרבה מאשת עסקים שצברה שני עשורים של ניהול מוצלח ושלמדה עיצוב או מדעי המדינה.

שיטת גביע מול שיטת ליגה

בעולם היזמות המסורתי יותר, עסק מצליח הוא עסק צומח שמייצר רווח יציב לאורך זמן. עסק כזה יוכל להגדיל את מכירות מוצריו, להעסיק עובדים בשכר תחרותי ולהניב רווחים נאים לבעליו. גם בעולם ״האמיתי" מרבית העסקים החדשים לא מצליחים להגיע אל המנוחה ואל הנחלה. לפי סקירה של חברת דן אנד ברדסטריט ישראל, 30% מהעסקים נסגרים אחרי שנתיים. אך, מכיוון שכל עסק מחויב קודם כל להצלחתו והוא לא מחפה על כישלונות אחרים של המשקיעים, רף ההצלחה סביר בהרבה. אם מודל ההון סיכון מזכיר שיטת גביע שבה המפסיד בכל סיבוב עף מהתחרות, העולם "האמיתי" דומה בהרבה לשיטת הליגה: הרבה משחקים, ניצחונות, הפסדים וצבירת נקודות מצטברת שקובעת בסופו של דבר את מיקומך בטבלה.

אם רוצים לייצר קזינו, אין כמו שיטת הגביע, אבל אם רוצים לבנות תעשייה יציבה, צומחת וארוכת טווח, יש צורך בתשתית מימונית רחבה לכל סוגי העסקים. תשתית כזו צריכה להישען על שוק גיוסים ואשראי בסיכון גבוה מהרגיל אך כזה שלא תלוי בהצלחות מטאוריות כדי ליצר החזר. חברות גדולות ורווחיות נבנות לאורך זמן רב ובהינתן התשתית הנכונה לא רק שבישראל יקומו חברות גדולות אלא שרבים הסיכויים שנמצא בראשן יזמיות, בדיוק אלו שנדחות חדשות לבקרים על ידי משקיעי הון סיכון ופקידי אשראי בנקאי.

ענר רבון הוא מייסד שותף בחברה ״זירה״, שמנתחת חברות ושווקים תוך שימוש באיסוף מידע ובניתוח אלגוריתמי