רכישת דירה נחשבה במשך שנים להשקעה האולטימטיבית. כשהשוק משתנה, גם הדרך למכור אותה משתנה. כך בשנים האחרונות, יותר ויותר קבלנים מציעים מודל חדש: שלם מעט עכשיו ואת היתר אחר כך במה שמכונה עסקאות נדל"ן של מודל 10/90.
"המחירים פה הגיעו למספרים פשוט משוגעים. מרבית הציבור בישראל בכלל לא יכול לקנות את הדירות האלה טכנית, אין להם את ההון העצמי הנדרש", מסביר אורי קוסקאס, בעלי חברת "פלאיה השקעות". "לכן הקבלנים, כמובן בחסות הבנקים, אמרו: 'בואו נמצא פתרונות, סוג של פלסטרים לתופעה הזאת שאי אפשר לקנות'".
קוסקאס תיאר את המשמעות של אותו "פלסטר" ואומר שעבור הרוכש זה מתואר כמו חלום להשיג את הבית הנכסף. "הרוכש יביא רק 10 אחוזים מהסכום וישלים את כל העסקה בסוף, עוד 90 אחוז", הוא הסביר. "המשמעות היא שדירה שעולה שלושה מיליון שקלים למשל, הרוכש יצטרך להביא רק 300 אלף שקלים ולהשלים 2.7 מיליון בסוף העסקה".
מה שנשמע כהזדמנות פז, למעשה מסתיר את המציאות הקשה של שוק הנדל"ן. עסקאות 10/90 הן כנראה לא סימן לשוק חזק אלא לשוק שמתקשה למכור.
ד"ר לירז מרגלית, מומחית בעיצוב התנהגות ותודעה, הסבירה כיצד זה נראה כל כך מושך. "זה מוצג לרוכשים כאילו בסופו של דבר, מישהו בא לקראתם", היא אומרת. "אף קבלן, אף יזם, לא יבוא ויעשה מבצע כזה אם הוא לא חייב. אז קודם כל המבצע הזה הוא כדי לטלטל קצת את שוק הנדל"ן, שכבר כמה זמן הוא קפוא".
גם אוהד דנוס, יו"ר לשכת שמאי המקרקעין לשעבר, תיאר את התופעה: "זו שיטת שיווק מוכרת שהקבלנים הגדילו אותה לאחר אירועי 7 באוקטובר, כאשר הם הבינו שהם לא ימכרו בכלל דירות. עצירת הדירות נגרמה כתוצאה מהעלאת הריבית, ולאחר מכן הגיע 7 באוקטובר. כשהם עמדו בפני שוקת שבורה, הם התחילו להגדיל את הנפח של העסקאות האלה".
רק שהמציאות שונה מהחלום. הנתונים מראים תמונה ברורה, שלפיה יותר ויותר קונים מבטלים את העסקה רגע לפני קבלת המפתח, אותו מועד שבו הם נדרשים לשלם את הסכום המשמעותי בעסקת רכישת הדירה.
מתחילת 2023 הוחזרו לקבלנים לא פחות מ-1,438 דירות, מספר שצפוי עוד לעלות. "אז מגיע הרגע שהבנק לא מאשר להם את המשכנתא. אין להם מספיק הון עצמי כדי להשלים את העסקה לפי הרגולציה של בנק ישראל ואז אין להם ברירה", אומר קוסקאס. "אז מוותרים על העסקה, שהמשמעות שלה זה קנסות ולפעמים אפילו לאבד את ההון העצמי שזה הכי נורא".
"פתאום המציאות טפחה להם על הפנים", הוסיפה ד"ר מרגלית. "פתאום הם מבינים שעם כל התגמול המאוד משמעותי שהיה באותו רגע, אז מגיע הרגע שבו הם מבינים שצריך לשלם ואין מאיפה".
קוסקאס ומרגלית נותנים הצעה לאנשים ששוקלים לבצע עסקה במודל 10/90. "חלומות זה מי שרוצה לחלום. פרקטית, צריך להיזהר מהעסקה הזאת בטירוף. אם אתה לא חושב שאתה יכול להשלים את העסקה ב-100 אחוז, אל תיכנס אליה בכלל", הזהיר קוסקאס ומרגלית הוסיפה: "מה שאתם לא יודעים לשלם עכשיו – אל תלכו להתחייבויות מיותרות".
