בקיץ הקרוב 42 מפעילי דוכנים של מפעל הפיס יטוסו לחופשה בדרום איטליה. אלה יהיו 42 המפעילים שיצברו הכי הרבה נקודות מתוך כל זכייני הפיס. תחרות כזו נערכת כל שנה, וכל פעם החופשה היא במקום אחר. חוברת מהודרת שהפיץ מפעל הפיס למפעילי הדוכנים מפרטת כיצד התכנית הזו בנויה: היא נמשכת חצי שנה, עם הפסקה של שבוע באמצע. במהלך התקופה הזו הזכיינים מוכרחים להשתתף בתכנית, ולעמוד ביעדי המכירות שנקבעו להם. יעדי המכירות מזכים אותם בנקודות: שליש מהנקודות על מכירת טפסי לוטו, שליש נוסף על מכירת כרטיסי חיש גד, והשליש הנוסף על בסיס מכירת יתר מוצרי פיס - צ'אנס, 123 ו-777.
יעדי המכירה גבוהים מאוד: יעד מכירות של כרטיסי חיש-גד בשבוע אחד יכול לעמוד גם על 25 אלף שקלים ויותר. המשמעות היא שזכיין צריך למכור בממוצע 800 כרטיסי חיש גד בשבוע, שהם, שימו לב - יותר מעשרים כרטיסים כל שעה. כל שלוש דקות מישהו צריך לעמוד בדוכן ולקנות חיש גד רק כדי שהם יעמדו ביעד. הזכיינים לא יכולים לבקש פחות חיש גד, מפעל הפיס קובע עבורם כמה הם צריכים למכור.
אז מי הם הזכיינים האלה? בשבועות האחרונים אספנו ב"כאן באמת" עדויות ומסמכים מזכייני מפעל הפיס בשביל להבין איך השיטה עובדת. העדויות האלה מציגות בפעם הראשונה איך מערכת ההפצה של מפעל הפיס נראית מהעיניים של הזכיינים. בשורה התחתונה: זו מערכת שבנויה כך שכל קומה בה חייבת ללחוץ על הקומה שמתחתיה למכור עוד ועוד בלי הפסקה, ובסופו של דבר היא מנקזת לחץ כלכלי עצום אל הזכיינים. ככה מפעל הפיס כופה עליהם לדחוף אנשים להתמכר להימורים ולהפסיד עוד ועוד כסף.
מנגנון משומן של מיליארדי שקלים מאחורי כל כרטיס
בכל פעם שאתם רואים מישהו מגרד חיש גד בדוכן של מפעל הפיס, דעו שיש מנגנון משומן של מיליארדי שקלים ותמריצים שדוחף אותו לגרד את הכרטיס הזה. אלה לא רק הפרסומות ברדיו. זה לא רק הריגוש בלחשוב על מה נעשה עם הפרס הגדול. זה הרבה יותר מזה.
מתוך החוברת שהפיץ מפעל הפיס לזכיינים. אין אפשרות לא להשתתף, וחייבים לעמוד ביעדים
האנשים שנמצאים בחזית מערך ההפצה של מפעל הפיס, אלה שהתפקיד שלהם הוא לדחוף למהמרים עוד ועוד כרטיסים, הם בכלל לא עובדים של מפעל הפיס. הם עצמאים שעובדים על בסיס חוזה ביניהם. מדובר בחוזה בן עשרות עמודים שמפרט בפירוט קפדני במה הזכיינים מחויבים. כל הפרה יסודית של ההסכם עלולה לגרור לפיטורים של הזכיין באופן מיידי.
וככה עובדת מערכת הלחצים שמופעלת על הזכיינים של מפעל הפיס: את כרטיסי ההגרלה הם לא קונים ישירות ממפעל הפיס, אלא ממשווק אזורי. המשווק האזורי הוא לא מנהל בדרג ביניים של מפעל הפיס, או מחלקה שלו - זו חברה בע"מ שעובדת מול מפעל הפיס. המשווק האזורי של אזור תל אביב, למשל, זו צומת ספרים. בירושלים זו חברת תרופות ותיקה בשם רפא.
המשווקים האזוריים מרוויחים אחוזים: הם מקבלים 1.5% מכל הכסף שנכנס לפיס. בשנת 2015 הכנסות מפעל הפיס היו 7 מיליארד שקל בשנה, והם הרוויחו 105 מיליון שקל.
אבל זה לא נגמר פה. למעשה, משרד האוצר בנה את ההיתר שהוא נותן למפעל הפיס כך שלמשווקים האזוריים יש אינטרס כפול להגדיל את המכירות שלהם: אם הם ימכרו פחות, הם לא יקבלו 1.5% מהמכירות, אלא רק 1.1%. מה שנשמע כמו פער של עשיריות האחוז הוא למעשה הפרש של 28 מיליון שקל בשנה.
כדי לא להפסיד את הכסף הזה, חברות ההפצה צריכות לוודא שהזכיינים, האנשים שיושבים בביתנים ובתחנות המכירה, מוכרים כמו מטורפים. ככל שהם ימכרו יותר, כך הנתח של המפיצים יגדל.
חייבים להמשיך למכור גם כרטיסים מפסידים
בשביל לוודא שהזכיינים בדוכנים והביתנים מוכרים כמו משוגעים, המשווקים האזוריים מפעילים מספר טקטיקות. הראשונה נוגעת לכרטיסי החיש גד. המשווקים האזוריים מוכרים לזכיינים בדוכנים כרטיסי גירוד של חיש גד, בלי לשאול אותם אם הם רוצים את הכמות הזו או לא. הזכיינים לא בוחרים כמה להזמין, הם חייבים לקנות את הכמות הזו.
ועכשיו שימו לב: מפעל הפיס לא עובד כמו רשת חנויות, שבה סחורה שלא נמכרה חוזרת למחסן. הזכיינים קונים את הכרטיסים מהכסף שלהם. אם הם לא יצליחו למכור את כל כרטיסי החיש גד האלה, זה ירד להם מהחשבון שלהם. כאילו הם הימרו על הכסף. בעצם, כשמפעיל הדוכן עומד מול מהמר זה משחק סכום אפס: אם המהמר לא יקנה עוד כרטיס, המפעיל יהיה זה שישלם עליו מכספו.
מה שלא ימכר ירד מהחשבון של הזכיין. דוכן פיס בירושלים (צילום: נתי שוחט, פלאש 90)
המשמעות היא שהמפעיל חייב למכור עוד כרטיסים. כמו משוגע. הוא חייב להמשיך למכור גם למהמרים שכבר הפסידו הרבה מאוד כסף. הוא חייב להמשיך למכור אפילו כשהוא יודע בוודאות שהם ימשיכו להפסיד; כיוון שעל כל חבילה של כרטיסי חיש גד כתוב מה אחוזי הזכייה בה, הזכיינים יודעים כשכל הכרטיסים שנשארו הם כרטיסים מפסידים. אחד מהם סיפר לנו שהוא עדיין חייב להמשיך ולמכור את כל הכרטיסים המפסידים האלה, בידיעה גמורה שהוא מוכר לאנשים אשליה מוחלטת.
וזה לא הכל: כל מפעיל צריך למכור כל שנה מספר מנויים שמפעל הפיס קובע עבורו. למרות שלמפעל הפיס יש מחלקת טלמרקטינג שלמה, שמוכרת מנויים בטלפון, גם הזכיינים בדוכנים צריכים לדחוף מנויים למהמרים. זכיינים ששוחחו איתנו סיפרו כי המנוי אינו מוצר שמתאים למכירה בנקודות בשטח, שכן בשטח אנשים באים להמר במהירות, לגרד כרטיסים בזה אחר זה, ופעמים רבות נוצר לחץ בעמדה. במצב כזה, מסבירים הזכיינים, לא באמת ניתן למכור מנויים.
על פי הזכיינים ששוחחו איתנו, לעתים הם מוכרים מנויים באופן חצי פיקטיבי לבני משפחה שלהם. מאחר שמפעל הפיס מציב יעד של מנויים נטו - כלומר, מנויים שנשארים מנויים ולא כאלה שמבוטלים תוך זמן קצר - בשביל לעמוד ביעד הם נתקעים עם המנויים האלה.
הרווחים חייבים לגדול כל שנה
מפעל הפיס הכניס בשנת 2015 סכום שיא של 7 מיליארד שקל. זה גידול מטורף של 11% לעומת שנת 2014 (אין עדיין נתונים לגבי שנת 2016). למרות שמשרד האוצר יכחיש זאת, הגידול הזה בהכנסות מפעל הפיס טוב גם למדינה. זאת משום שהרווח של מפעל הפיס חוסך למדינה לא מעט כסף.
מפעל הפיס הוא גוף בבעלות השלטון המקומי, שפועל מכוח היתר מיוחד שנותן לו משרד האוצר פעם בחמש שנים. את הרווח שלו מפעל הפיס מחלק שווה בשווה בין הרשויות המקומיות לבין משרד האוצר - סדר גודל של 900 מיליון שקל בשנה לכל צד. הרשויות המקומיות מקבלות מהפיס סכומי כסף שנקבעים לפי נוסחה שמשקללת מגוון פרמטרים. משרד האוצר משתמש בכסף הזה לבניית כיתות לימוד.
כל שקל שמפעל הפיס מעביר למדינה, בין אם באופן ישיר לקופת האוצר ובין אם באופן עקיף על ידי הזרמה לרשויות המקומיות, הוא שקל שהמדינה לא צריכה לשים. לכן, זה סוג של מס עקיף. במקרה הזה, הציבור משלם 7 מיליארד שקל בשנה בהימורים, והמדינה מקבלת מזה 1.7 מיליארד שקל (ועוד כסף מהמס שהיא מטילה על הפרסים). כל חיש גד קובע.
ועדה משותפת של משרדי האוצר והמשפטים אמנם המליצה לשר האוצר לקבוע כי הכנסות הפיס לא יוכלו לגדול יותר מאשר 2.7% לשנה. ואולם בהיתר הסופי שמשרד האוצר נתן לפיס בפברואר השנה, לא נותר זכר מההמלצה הזו. תחת זאת, האוצר קבע לפיס יעד גידול מינימלי - הוא צריך להגדיל את הרווחים שלו ב-1% בשנה.
מתוך החוברת שהפיץ מפעל הפיס לזכיינים. חייבים למכור מנויים בכל מחיר
במורד שרשרת קבלת ההחלטות הזאת נמצאים הזכיינים. הם מרגישים שהם כלי שרת בידי האובססיות המשתנות של מפעל הפיס. הם לא רוצים לדחוף אנשים להתמכר להימורים ולהפסיד עוד ועוד כסף. הם חושבים שמשרד האוצר הפקיר אותם בידי המנגנון של מפעל הפיס, שמנסה להגדיל את הרווחים שלו בכל מחיר, גם אם המחיר הוא העמקת ההתמכרות להימורים. אבל יש עוד עניין - אסור להם לדבר עם התקשורת. הם חתומים על כך בחוזה, וחוששים מאוד לאבד את פרנסתם. בכל זאת, הם מקווים שהפרסום הזה יגרום לזכיינים נוספים לצאת מהצללים ולפעול.
ממפעל הפיס נמסר בתגובה: "הפיס פועל בהתאם להנחיות הרגולטור – משרד האוצר שניתנו בהיתר החדש. הזכיינים קשורים בהסכם זיכיון והינם ישות עצמאית. הסכמים אלה הם הסכמי זכיינות סטנדרטים. כמו בכל חברה עסקית מפעל הפיס והמשווקים מגדירים יעדי מכירות שנתיים. כל רווחי הפיס חוזרים חזרה כהשקעה בחברה הישראלית. רוב הזכיינים מחדשים כל שנה מחדש את הזיכיון עם מפעל הפיס ועובדים יחד שנים רבות".
