מה המשקיעים רוצים - חלק א': עם טל מורגנשטרן, מנהל-שותף בקרן לייטספיד

תמלול השיחה עם שרית פירון

שאול: קורה לך שאת יושבת מול יזמים יזמיות, שבאים עושים מצגות יפות. ואת חושבת לעצמך, מה הסיפור הזה שאתם מספרים לי עכשיו זה סתם בולשיט, אתם סתם מנסים לעשות כסף?

שרית פירון: זה קורה הרבה, זה קורה הרבה וחברות כאלה. אמרתי שאני רואה 500 חברות בשנה יש, אני חושבת 50 עד 100 כאלה שאני לא ממשיכה איתם את השיחה השנייה. ויש כאלה שאני לא ממשיכה איתם את השיחה השנייה - לא בגלל שהחברה היא לא מעניינת, אלא שהיזמים לא מספיק מעניינים, ויש עשרות רבות של חברות שמאוד מעניינות. גם יזמים נהדרים גם עושים דברים מאוד משמעותיים. ואז כמו שאמרתי אתה צריך לחפש את ה-5-6 שהסיכויים שלהם הרבה יותר גדולים.

פתיח

הי, אתם ואתן על חיות כיס, אני שאול אמסטרדמסקי. לפני מספר שבועות פרסמנו את פרק 245 של חיות כיס - מה המשקיעים רוצים. זה היה פרק שהתבסס על ראיון עם טל מורגנשטרן, שותף בקרן ההון סיכון לייטספיד שמשקיעה בחברות הייטק בתחומים שונים. בסוף הפרק ההוא אמרתי שאם יהיה ביקוש אולי נעשה עוד פרקים בסדרה הזו, בשביל לנסות להעמיק ולחדד את הנושא הזה - מה רוצים משקיעי ההייטק, מה הם מחפשים, איך עליות הריבית בעולם והירידות בבורסות ויציאת האוויר מענף ההייטק משנה את האופן שבו הם מנהלים את הכסף. 

אחרי שהפרק ההוא שודר הוצפתי בתגובות שלכם, באמת. הרבה אנשים אמרו שהם רוצים עוד מזה. לא מעט אנשים אמרו שהם היו רוצים עוד מזה, אבל אם אפשר שהפעם זה יהיה בשפה קצת יותר נגישה גם עבור מי שלא מגיע מהתחום. לקחתי לתשומת ליבי, הנה אנחנו מנסים שוב, ומנסים להשתפר. אז הנה - מה המשקיעים רוצים, חלק ב׳. והפעם, עם שרית פירון, שותפה בקרן טים8. האזנה נעימה.

שאול: הדבר הראשון שאני אוהב שהאורחים שלי עושים. זה מציגים את עצמם אז אני אשמח. אם תציג את עצמך. איך קוראים לך ומה את עושה בחיים?

שרית פירון: היום אני מנג'ין פרטנר, שותפה, מנהלת בקבוצת Team8. זו קבוצה של הון סיכון מאוד שונה בנוף הישראלי ואולי גם הגלובלי, כי אנחנו גם בונים חברות וגם משקיעים בחברות.

מה זה שותפה מנהלת? תמיד יש את הטייטל הזה ואני לא סגור עד הסוף.

שותפה מנהלת אומרת שזה חלק מהצוות הבכיר או מהשותפים הבכירים בארגון.

בהקשר של  Team8, אנחנו בערך 11 שותפים בכירים. כל אחד מאיתנו יש לו גם את מה שאנחנו קוראים הדיי ג'וב, הדבר שאנחנו עושים ביום יום. ואצלי זאת הייתה הקמת קרן ההון סיכון, או זרוע ההון סיכון של  Team8, והובלה של הזרוע הזאת.

שאול: שרית פירון אולי פחות מוכרת בציבור הרחב לעומת משקיעי הון סיכון אחרים שנוטים להתראיין באופן שוטף, אבל יש לה ותק משמעותי בתעשיית ההייטק, מכל הכיוונים שלה.

שרית איך הגעת להייטק?

פירון: למדתי באוניברסיטת תל אביב ראיית חשבון וכלכלה. הגעתי לפריס ווטרהאוס וסבלתי קשות, האמת גם מהתואר וגם מהעבודה בפרייס ווטרהאוס. זה היה לי מאוד מאוד משעמם.

מה זה פריס ווטראהוס?

זה קסלמן, משרד רו"ח, מה שנקרא הביג פור.

זה נשמע משעמם

מאוד מאוד...

כאילו למדת חשבונאות, מה חשבת שיקרה?

האמת שרציתי ללמוד פיזיקה, נרשמתי לפיזיקה ויום לפני שהתחילה שנת הלימודים, שיניתי לראיית חשבון כי אמרתי לעצמי אני צריכה להיות פרקטית, ואני צריכה לדאוג לביטחון הכלכלי שלי, כי לא באתי ממשפחה שהיא יכולה לדאוג לזה, ובתום הלימודים אמרתי  אוקיי, ניתן צ'אנס לעבודה ונראה איך זה, ואז ראיתי שהעבודה יותר משעממת אותי מאשר הלימודים, ואז כבר הייתי נשואה. אני ובעלי החלטנו שאם אחרי  שאני מקבלת את הרישיון אני לא מוצאת את עצמי בעולם הזה -  אני חוזרת ללימודים, ואז דובר על ארכיטקטורה או רפואה. 

הופה

זה היו שני הדברים שרציתי ללמוד והגעתי לקבוצת רד. ממש במקרה הייתי סגנית חשב בקבוצת רד, פעם ראשונה שראיתי מה זה הייטק, כי בקסלמן עבדתי בעיקר עם חברות תעשייתיות - מגבות ערד, מפעלי נייר, צמיגי אליאנס וכו. אתה יכול לתאר לעצמך את השוני.

שאול: במשך כמעט עשור פירון עבדה בקבוצת רד והתקדמה בה, עד לתפקיד סמנכ"לית הכספים של רדקום. אלה היו ממש השנים הראשונות של תעשיית ההייטק הישראלית. בסוף שנות ה-90 התעשייה הזו התחילה להתנפח, בעיקר בארה״ב. המון כסף זרם פנימה, לסטארטאפים וחברות היה קל מאוד לגייס כסף גם אם לא באמת היה להן מוצר ברור.

הגאות הזו סחפה גם את פירון. אחרי שנים בקבוצת רד היא החליטה להמר ועברה לארה״ב, לעמק הסיליקון, לתפקיד סמנכ"לית הכספים של סטארטאפ לוהט. המטרה: לקחת את הסטארט ההוא להנפקה בבורסה, ולעשות אקזיט של הרבה מאוד כסף. זה היה זמן קצר ממש לפני שבועת ההייטק התפוצצה בבום גדול בתחילת 2001.

איפה היית בא 2001?

וואו, הייתי בעין הסערה, איך שאני קוראת לזה. עברתי… עשיתי רילוקיישן ב-2000 לפאלו אלטו לסיליקון ואלי. הרעיון היה לקחת חברה בשם פי-קיוב  שאקסל פרטנרז אחד מה-VC'S הכי נחשבים בעולם רצו להנפיק אותה בשווי של מיליארד וחצי דולר, שנשמע מאוד הגיוני לחברה בת 6 חודשים באותו זמן, ורק כדי לגלות אחרי כמה חודשים שהבועה מתפוצצת ואין שום הנפקה.

מצד שני, להבדיל מכל חברות הדוט.קום או חברות הבועה כמו שאני קוראת להם - פי-קיוב הייתה חברה עם טכנולוגיה אמיתית ועמוקה, ולכן שרדנו את המשבר הנוראי הזה, ובשנת 2004 מכרנו את החברה לסיסקו ב-200 מיליון דולר.

מאוד רחוק מהמיליארד וחצי שרציתם…

מאוד רחוק. היינו צריכים לעשות את אג'סטמנט כמה פעמים לציפיות.

ספרי לי קצת על התקופה ההיא. איך זה הרגיש? את היית מה? מנכ"לית או מנהלת כספים?

אני הייתי ה-CFO מנהלת הכספים, אחד השותפים שלי ב-Team8 היה אז המנכ"ל יובל שחר.

זו הייתה תקופה מאוד קשה, כי ראשית כל מי שהיה בסיליקון ואלי וזה היו הרבה ישראלים, הרבה הודים, סינים, יפנים ואמריקניים - כולם באו עם חלום מאוד מאוד גדול לשנות את העולם ולשנות גם את החיים האישיים שלהם. הרבה מאוד עשו את זה באותה תקופה.

וכשהבועה התפוצצה, בהתחלה היו ככה סימני סערה, אבל כשזה ממש ממש קרה, אז קרו דברים מאוד מאוד קשים. הרבה מהמהגרים, איך שאני קוראת להם, לא יכלו להישאר בפאלו אלטו, בסיליקון ואלי, כי היה מאוד יקר לחיות שם, אז המקום פשוט התרוקן. אתן לך דוגמא מאוד פשוטה - להגיע למסעדה, לקבל מקום במסעדה היה מאוד קשה, ופתאום הכל היה ריק. נסיעה בכביש הייתה צריכה לקחת 10 דקות, הייתה לוקחת חצי שעה ופתאום היא באמת לקחה 10 דקות.

אבל זה היה מאוד עצוב. הרבה אנשים חזרו למדינות מולדתם. הייתה תחושה של סוף העולם, אבל אחרי כמה חודשים זה התחיל להתחלף, בסימני אופטימיות זהירים, בעיקר בגלל שהרעש התנתק. זאת אומרת כל חברות הדוט.קום נעלמו. ומה שנשאר זה חברות אמיתיות, עם מוצר אמיתי שהיה להם מאוד קשה למכור בהתחלה, בגלל שהלקוחות שלהם סבלו גם הפסדים, בעיות, חרדות זה מיינד סט מאוד שונה. ולקח כמה שנים עד שחזרנו לאיפה שהיינו לפני, וחזרנו בסופו של דבר בגדול. אבל זה לקח זמן.

והתחושה הזו שבסופו של דבר מכרתם בסכום שהוא קטן משמעותית מהסכום שתיכננתם להנפיק. זו הייתה תחושה חמוצה, או שבשלב הזה זה כבר היה משהו אחר?

זו היתה תחושה מדהימה כי את הזה שלא נסגרנו ונעלמנו, זה הייתה תחושת הישג מאוד מאוד גדולה, כי רוב החברות מסביבנו פשוט נסגרו, ואנחנו הצלחנו לגייס באותה תקופה מאוד קשה 40 מיליון דולר ממשקיעים חיצוניים, שזה היה הצלחה פנומנלית. למכור אז חברה ב-200 מיליון דולר, חברה, שזה חברת סטארט-אפ עם מכירות זעומות יחסית ב-200 מיליון דולר זה היום אני מקבילה את זה כמעט לחברה שנמכרת ב-800 מיליון דולר. אני מזכירה לך זה ב-2004. אז בזמנו זה נחשב הצלחה פנומנלית. לקח לנו 3-4 שנים כדי לעשות אג'סטמנט מספיק טוב לציפיות שלנו, ולהבין שאנחנו שהמיליארד וחצי בעצם לא היה לו שום היגיון ושום בסיס.

שאול: זה היה ב-2004. למרות המכירה, שאריות התפוצצות בועת ההייטק עוד היו באוויר ולתעשיית ההייטק לקח זמן להתאושש. ואז, ב-2008, זה קרה שוב. 

*ארכיון על נפילת ליהמן ברדרס 2008*

פירון: גם ב-2008 הייתי בניו יורק, עשיתי רילוקיישן עם חברה אחרת לניו יורק, כדי לקחת אותם להנפקה. זה חברה של עוד קרן הון סיכון מאוד נחשבת בעולם, אינסייט פרטנרס, החברה נקראת מדיה מיינד והגשתי תשקיף במרץ 2008 עם ליהמן ברדרס - שבספטמבר כמו שאתה יודע, נעלמו מהשטח. אז ראשית אנחנו משכנו את ההנפקה בסוף 2008. לא יצאנו בסוף להנפקה וחיכינו שנתיים והנפקנו אז. ושנה אחרי זה כבר מכרנו את החברה בחצי מיליארד דולר - זאת הצלחה מאוד גדולה.

שאול: אחרי 20 שנים בצד של החברות עצמן, פירון עברה לצד השני. לצד של ההון סיכון, הצד של הכסף, הצד שמשקיע. היא סיפרה לי שזה קרה קצת במקרה. כלומר - לא לגמרי במקרה כי בתעשייה הזו קשרים זה דבר מאוד חשוב. ובכל זאת - כמה שנים אחרי שהם הנפיקו את מדיה מיינד, היזמים של אותה חברה - אפי כהן ורן שריד - פנו אליה וסיפרו שהם הקימו חברה חדשה. הם ביקשו שהיא תהיה מנטורית שלהם, וביקשו גם קצת כסף. היא השקיעה משהו כמו 140 אלף דולר מכספה האישי. החברה החדשה הזו ידעה לאסוף מידע מקמפייני פרסום דיגיטליים, לעבד את המידע הזה ולהפיק תובנות למפרסמים בשביל שיוכלו לייעל את הקמפיינים שלהם. לחברה הזו קראו דאטורמה. ב-2018, בסך הכל שש שנים אחרי שהיא הוקמה, היזמים עשו אקזיט ומכרו את דאטורמה לחברת סיילספורס תמורת סכום בלתי נתפס של 800 מיליון דולר. כל אחד מהמשקיעים של החברה, כולל שרית פירון, עשה רווח מטורף. 

מאז, פירון עובדת בהון סיכון, והיום מנהלת את קרן ההון סיכון של Team8. מה שאומר בתכל'ס שמצד אחד היא מגייסת כסף ממשקיעים. ואלה יכולים להיות גופים גדולים כמו גופי פנסיה - בדרך כלל גופי פנסיה מחו״ל, לא מישראל - וגם גופים כמו אוניברסיטאות ומוסדות גדולים אחרים שיושבים על המון כסף ואלה יכולות להיות אפילו מדינות שלמות שמנהלות קרנות עם מלא כסף. החלק השני של העבודה של שרית פירון היא לקחת את הכסף הזה שהיא גייסה, ולהתחיל להשקיע אותו בחברות הייטק. או במילים אחרות, חלק מהעבודה של קרן הון סיכון היא להיות מתווך - מתווך בין גופים עם מלא מלא כסף לבין חברות הייטק שנמצאות לרוב בתחילת דרכן וצריכות מלא כסף. אותם גופים עשירים פשוט לא מכירים את כל חברות ההייטק האלה ואין להם גישה אליהן, ולכן הן נדרשות לתיווך של קרנות ההון סיכון.

בכמה חברות אתם משקיעים בשנה סדר גודל?

אז אנחנו משקיעים בערך ב-5-6 חברות בשנה בממוצע, ואנחנו בונים עוד בערך 3-4 חברות בשנה, בתחומים שונים. 

אז אני סקרן לדעת, אם אתם משקיעים ב-5-6 חברות בשנה, מה אתם עושים בכל יתר הזמן?

אז אני אתן לך דוגמא לשנת 2021. ראינו בערך 500 חברות

ואו

 זאת כדי להשקיע בחמש חברות בשנה, מה שקוראים בעגה שלנו דיל פלואו, אתה רוצה בעצם טו סקרין הרבה מאוד חברות כדי מאוד מאוד לזקק גם את התחומים שבהם אתה המשקיע, וגם את החברות עם הפוטנציאל הכי גבוה להשקעה. אני מזכירה לך עוד פעם זה הון סיכון, אבל את החלק של הסיכון אנחנו עובדים מאוד קשה כדי לצמצם.

כשאתם משקיעים ב-5, 6 חברות, אתם גם יושבים בבורדים שלהן. כלומר, אתם לוקחים חלק פעיל יחסית בהתנהלות של החברה?

הדרך הכי משמעותית להשפיע היא דרך ישיבה בבורד, כי אז כמובן אתה חשוף לכל מה שקורה בחברה, החלק השני זה לעבוד מאוד צמוד עם ההנהלות ועם הפאונדרים, היזמים, ולתת להם ערך כל הזמן לגבי הצרכים באותו רגע. זה יכול להיות אני מהניסיון הקודם שלי באופרציה, זה יכול להיות השותפים שלי לפי עולם התוכן, סייבר, פינטק וכו', וזה יכול להיות אנשים מהפלטפורמה של  Team8 אנשי גו טו מרקט, אנשי מרקט או ביזנס  דיוולופמנט.

שאול:עם שלושים שנות ותק בתעשייה לפירון יש פרספקטיבה עמוקה מספיק בשביל לנתח כיצד להתמודד עם המשבר הנוכחי שעובר על תעשיית ההייטק העולמית. ובעיקר - בשביל להבין במה הוא דומה או שונה למשברים הקודמים, אלה שהיא התמודדה איתם על בשרה.

פירון: הדמיון הוא כמובן שאנחנו במצב משברי, יש אנשים שמאוד קשה להם להתנהל במצבים כאלה, ואז אתה רואה כל מיני תגובות גם של עובדים, גם של מנהלים, גם של קרנות הון סיכון, חלקם יותר טובות, חלקן פחות. החלק שמאוד שונה, בעיקר אם משווים את זה לבועת 2001, זה שב-2001 הכלכלה הייתה בועתית. כל חברות הדוט.קום, או רובן, לא הייתה להן זכות קיום. לא היה ביזנס מודל או מודל עסקי. לא היה ברור איך הן יהיו אי פעם רווחיות, לא היה ברור בכלל מה הן עושות, למי זה נחוץ וכו'. היום אנחנו מדברים על חברות מאוד איכותיות, גם לא כולם, עוד מעט אני אדבר מה קורה בתקופת בועה, אבל חברות מאוד איכותיות עם ביזנס, הן מוכרות, המכירות עולות, חלקן רווחיות, חלקן פחות רווחיות. ורוב הבעיות שגרמו למשבר - הן חיצוניות. העלאת ריבית, עודף כסף בשוק, מלחמת רוסיה-אוקראינה, ועוד כהנה וכהנה. מלחמת אפילו הסחר בין ארה"ב לסין. יש הרבה דברים שמאוד משפיעים על התחום שלנו, ומאוד סייעו להכניס את… אה את גם את עולם ההייטק למשבר יותר גדול ממה שמגיע לו אם אתה מסתכל רק על החברות עצמן, על חברות בודדות ורמת ההצלחה העסקית שלהן.

מה שקרה ב-2021 ואולי גם קצת ב-2020 - כשיש הרבה כסף בשוק, במיוחד שלכסף הזה לא הייתה… לא היו אלטרנטיבות טובות, אז הם השקיעו הרבה בהייטק, ריבית נמוכה, ועוד רואים גם הרבה יוניקורנים ומתעשרים וכו. אז הרבה כסף הגיע לשוק. מה שאומר שמשקיעים בהרבה חברות שאין להן זכות קיום, שהן לא מספיק מבטיחות או שזה גם גורם לחברות - בגלל שהכסף כל כך קל וכל כך זמין - זה גורם לחברות להתנהל בצורה עסקית מאוד לא אחראית.

החברות האלה גרמו גם לאיזשהי בועתיות בעולם עצמו. בעולם הריאלי. אבל זה מתנקה מאוד מהר, כמו שראית - פיטורים,  איפה שיש שומנים מוציאים אותם וכו',  וחלק מהחברות לא יישארו כי לא הייתה להן זכות קיום מלכתחילה. אבל זה ממש אם אני מסתכלת באחוזים - זה לא דומה למה שהיה ב-2001.

אוקי. אני רוצה שנהיה קונקרטיים, ומתוך הניסיון שלך והפרספקטיבה שיש לך, וגם מתוך הפוזיציה הנוכחית שלך - יש לך חברות שהשקעת בהן ואת מלווה אותן - מה עושים עכשיו? מה העצות שאת נותנת לחברות האלה, איך מתנהלים עכשיו, איך מתנהלים עם הכסף, איך מסתכלים קדימה, איך פועלים?

אז אני, אני באמת אהיה מאוד כנה. העצות שאני נותנת עכשיו הן מאוד דומות לעצות שנתתי לפני שנה, שנתיים ושלוש. כי כמישהי שהיא למודת משברים, 2001 2008 וכו, אני יודעת שזה מגיע. אני לא יודעת בדיוק מתי, אבל אני יודעת שזה מגיע. אז העצות שנכונות להתמודדות היום עם המשבר הן נכונות בכלל התנהלות חברה. ומהן? ראשית, חברות צריכות להתנהל תמיד בצורה אחראית. בצורה אחראית זה אומר - ופה אני אשתמש רגע בשתי מילים באנגלית – יש הבדל גדול בין אינווסטינג לספנדינג. הרבה חברות מוציאות הרבה הוצאות שלא מייצרות להן ערך.

מסיבות… 

אני רוצה להגיד זה…

חופשות….

זה החלק, זה החלק היותר פופוליסטי שרואים בעיתונים - הוא חלק מאוד קטן מההוצאות של החברה, גם כשהוא מאוד גדול ולא מתאים. אבל החלקים היותר גדולים, אם אתה מסתכל על חברת ההייטק ועל מבנה ההוצאות שלה, אתה תראה שבין 60 ל 70% זה שכר. 

ברור

כשאתה מגייס יותר מדי אנשים, או אנשים שהם לא מתאימים, לא מספיק חזקים, או אתה מגייס מהר מדי. לדוגמא, אתה מגדיל את מערך המכירות שלך לפני שהמוצר שלך מצא את הפרודקט מארקט פיט, ואנשי אנשי מכירות בארצות הברית יכולים לעלות גם חצי מיליון דולר בשנה. אתה מבזבז את הריסורסים של החברה מאוד מהר.

אני טוענת שההתנהלות הזהירה צריכה להיות כל הזמן. בין אם אתה במצב משברי או לא. זה דוגמה אחת. הדבר השני הוא, החברות צריכות לדאוג תמיד שיש להן, מה שאנחנו קוראים ראן אווי בעגה שלנו - זה אומר שיש להן מספיק כסף לפחות ל-18 חודשים, כי אתה אף פעם לא יודע מה יקרה. יקרה זה לא רק משבר חיצוני, זה יכול להיות גם משבר בחברה, זה יכול להיות מתחרה שפתאום מאיים עליך. זה יכול להיות הלקוחות שלך שהם חווים איזשהו משבר, ואז יש איזושהי האטה. ואם אין לך מספיק כסף, אתה נכנס לדיפנס מוד. ולכן חברות כל הזמן צריכות לדאוג שיש להם כסף. לא רק בעיתות משבר. מי שדאג לזה 2021 או ב-2020 ונכנס לשבר הנוכחי עם מה שאני קוראת ראן אווי של 18 חודשים, 24 חודשים…

כלומר שהם גייסו מספיק כסף…

גייסו מספיק כסף ולא ביזבזו אותו מהר מדי, ועל דברים שלא צריך - יצלחו את המשבר הזה בצורה הרבה יותר טובה. וכמובן הסייג השני הוא כמובן שזו חברה שיש לה זכות קיום, מודל עסקי וכו.

איפה פיטורים נכנסים למשוואה הזו?

אז תראה כמו שאני חוזרת לזה עוד פעם - ב-2021 הרבה חברות גייסו מהר מדי, ויותר ממה שהן היו צריכות חלקן - זה הייתה חשיבה מאוד מסודרת ואפילו אחראית, הם ראו צמיחה מאוד גדולה, הם אמרו בואו נתבונן לצמיחה של 2022, כי כשאתה מגייס עובד לוקח כמה חודשים עד שהוא נותן תפוקה.

ועכשיו כשיש העקה על השוק, זה אומר שפחות קונים מהחברות האלה וכו. הם צריכים ללכת קצת אחורה, לצמצם כמו כל משק בית, המשכורות קטנות - אומרים לילדים את זה אנחנו… את החופשה הזאת אנחנו נעשה יותר בזול או נדחה לשבוע.. לשנה הבאה. וזה מה שקורה עכשיו. הפיטורים, אני חייבת להגיד עוד פעם - בתקשורת זה נראה מאוד גדול…זה לא כל כך גדול. ועדיין כמות העובדים הנדרשת להייטק היא הרבה יותר גבוהה מהעובדים שמפוטרים. אנחנו עדיין במצוקה מאוד גדולה לעובדי הייטק.

אז בהקשר הזה רציתי לשאול - יש הבדל בין מתכנתות ומתכנתים לבין, לא יודע איך להגדיר אותם… עובדי ועובדות המעגלים האחרים. שיווק, מכירות, עיצוב, מוצר וואטאבר?

כן, וגם זאת שאלה קצת גדולה, אז אני אנסה רגע להתמקד. ראשית, אחד הדברים שהכי משמחים אותי, במיוחד בפרספקטיבה של 30 שנה - שאם בעבר, לפני 20 30 שנה, רוב עובדי הייטק היו מתכנתים ומתכנתות ומהנדסים - היום יש לנו מה שקוראים המקצועות הפריפריאליים, הם כמות עצומה ואולי אפילו יותר ממחצית.  כי כל התעשייה התבגרה, ולכן גם ההתמחויות שלנו גדלו. אם פעם ההתמחות של שיווק, מכירות וכו הייתה יושבת רק מחוץ לישראל, היום ההתמחות הזאת קיימת גם בישראל, ולכן יש הרבה מאוד עובדים בכל התחומים האלה. אבל - אם מסתכלים על מה המקצועות הכי חסרים, עדיין, זה עדיין אנשי הפיתוח והמהנדסים. 

אם באה אלי חברה שלך, ואומרת שרית, תייעצי לי. יש לי הצעת רכישה. יש מישהו שרוצה לקנות אותי. אני היו לי חלומות נורא גדולים להנפיק בוואטאבר, ועכשיו רוצים לקנות אותי בסכום הרבה יותר קטן. אבל לך יש הרבה ניסיון וכבר היית בסיטואציות דומות - מה תייעצי לחברה הזאת?

נתחיל מזה שהיו לי כמה מקרים כאלה. 

עכשיו?

כן.

וואלה.

לא עכשיו היום, אבל בחודשים האחרונים, וגם בהחלט בשנה וחצי האחרונות, ולא מעט אגב.

אז כאן אנחנו צריכים רגע לדבר על המודל של קרן הון סיכון. קרן הון סיכון, כדי שהיא תצליח, כשאני מדברת על הצלחה, אז זה תחזיר החזר משמעותי למשקיעים שלה, צריכה למכור או לשאוף לכך שהחברות שהיא משקיעה בהן יימכרו בסכומים מאוד מאוד גדולים. זאת אומרת שהמכפיל על ההשקעה שלי יהיה מאוד מאוד גדול. ומכפיל נניח של 3 הוא לא מספיק גדול, בגלל הסיבה שחלק מהחברות לא מצליחות, ואז החברות שמצליחות צריכות כמובן טו קאבר גם לחברות שלא הצליחו.

בואי נעצור פה שנייה אחת, ונסביר מה זה מכפיל ולמה זה חשוב?

אוקי. נניח, אני השקעתי בחברה בשווי של 50 מיליון דולר. אם החברה נמכרת ב-200 מיליון דולר בעצם הגדלתי את הסכום של ההשקעה שלי פי 4. האמת שזה קצת פחות אבל אני לא אכנס לעניינים האלה. פי 4 על ההשקעה זה לא מספיק טוב לקרן הון סיכון שמשקיעה בשלבים מוקדמים כמו שאנחנו משקיעים בשלבי סיד ו-A, כי בסטטיסטיקה חלק מהחברות יימחקו, יימכרו במחירים מאוד נמוכים - אז אתה צריך מה שאנחנו קוראים הום ראן - 2, 3 חברות שמחזירות את כל הקרן או חצי מהקרן או פעמיים את הקרן.

שזה פי כמה? פי כמה אתם מחפשים?

זה יכול להיות פי 20,  פי 30 פי 50 

זה האזורים שאתם מחפשים כי אחרת, את אומרת. אם האקזיטים במרכאות יהיו כזה באזור הפי 4 פי 5 אתם פשוט מופסדים?

לגמרי. אלא אם כן היינו יודעים להגיד שכל החברות שהשקענו בהם הם עשו פי 4 פי 5 ואז אנחנו במצב טוב, אבל זה לא המצב. ולכן כשאני מסתכלת על חברות, אני מסתכלת על זה בשתי צורות. חברה באה אליי - אם אני חושבת… למרות שהשקעתי בה, שזו תהיה חברה מולטי ביליון דולר קמפני וכו וכו, אבל היום אני מסתכלת עליה ואומרת לא בטוח, יכול להיות שהם הפסידו את השוק וכו, ויש להם הצעת רכישה - הזדמנות מאוד טובה למכור, גם ליזמים זה טוב, והם מביאים כסף הביתה. בדרך כלל הם צעירים וזקוקים לזה וכו, וזה נהדר. לשמחתי המקרים שלנו היו בקרן - של חברות מאוד מבטיחות, עם פוטנציאל מאוד גדול. ששחקנים גדולים זיהו אותן ורצו לקנות אותן,  מה שאני קוראת מוקדם מדי, ואז יש כמה דרכים להתמודד עם זה. ראשית, שיחה עם היזמים ולתת להם הניסיון האישי שלי. בניסיון האישי שלי מכירה של החברה יש לה שני אספקטים - אחד אתה זוכה בלוטו. ושתיים - אתה מאבד משהו מאוד משמעותי מהחיים שלך. אני יכולה להגיד את זה בהחברה הראשונה שמכרנו  לסיסקו - פי-קיוב - אני ממש הרגשתי שהענף שישבתי עליו נכרת, ואני יושבת עליו. מצד שני, מבחינת הביטחון הכלכלי שלי, זה היה פעם ראשונה שהרגשתי ביטחון כלכלי, אמיתי למשפחתי, אפילו למשפחתי המורחבת.

מה שעושים היום - ועושים את זה גם בשנים האחרונות, אבל היום יותר - זה מציעים ליזמים, אל תמכרו עכשיו את החברה, אבל אנחנו ניתן לכם למכור חלק מהמניות שלכם במסגרת סיבוב השקעה נוסף, כדי שכן תיפגשו עם כסף. תביאו כסף הביתה. לא תהיו במצב של אפס או אחד, ונמשיך לבנות פה חברה וערך. אז סתם דוגמא בלי להגיד שמות - אחת החברות שלי שקיבלה הצעה מצוינת, אגב במכפיל מבחינתי בערך של 8 מאחת מחברות ההשקעה הגדולות בעולם, וזאת חברה שאנחנו באמת חושבים שעושה דיסרפשן בעולם מאוד מאוד גדול, וזה למרות המחיר הנהדר... זה היה מוקדם מדי וקטן מדי. הצענו ליזמים לעשות מה שאנחנו קוראים סקנדרי - להיפגש עם חלק מהכסף היום, דרך סיבוב השקעה. 

שאול: סקנדרי זה אומר שחברה מגייסת כסף, והכסף לא משמש בשביל להשקיע עוד בחברה, ולגייס עוד אנשים ולפתח טכנולוגיה חדשה או מוצרים חדשים, אלא פשוט לקנות מניות מהיזמיות והיזמים או מהעובדות והעובדים. בשנתיים האחרונות היו לא מעט סיבובי סקדנרי בחברות סטארט-אפ ישראליות. אם קראתם בעיתונות הכלכלית על עובדי הייטק שהתעשרו בן לילה, אלה בדרך כלל המקרים האלה. ככה העובדים יכולים להפוך להיות מיליונרים עוד לפני שהחברה עושה אקזיט או מונפקת בבורסה.

הכנסנו לחברה משקיעים אסטרטגיים מאוד מאוד משמעותיים, מאוד גדולים, והיום החברה שווה הרבה מעבר להצעת הרכישה. וגם הסיכון שלה מאוד מאוד קטן, בגלל שה שותפות עם המשקיעים האסטרטגיים האלה היא מאוד מגינה עליהם. אני רק אסיים בזה שאני אגיד שכשאני משקיעה בחברות, אחד מהדברים שאני הכי הכי בודקת ומסתכלת שאני מסתכלת על הצוות -  אני שואלת את עצמי האם זה צוות…שהקונה הראשון שיציע להם 50 מיליון, או 100 מיליון דולר, ימכור? או שזה אנשים שבאו באמת לבנות פה משהו גדול ורוצים להמשיך הלאה. ואם אני מרגישה שזה כאלה שרוצים למכור מהר אני לא אשקיע בהם כי אני לוקחת סלוט... נניח, יש לי 12 סלוטים בקרן….

מה זה סלוט? אפשרות השקעה?

כן, אני יכולה לייבא 12 חברות 15 חברות, אם אני לוקחת חברה שאפילו אני חושבת שיש לה סיכויים להצליח ויקנו אותה ואני חושבת שימכרו אותם מהר מדי. אני מעדיפה לא לעשות את ההשקעה הזאת ולחפש השקעה שאני חושבת שהיזמים ייקחו אותה, מה שנקרא אול דה וויי.

שאלתי את זה גם את משקיע הון סיכון הקודם שדיברתי איתו, אני רוצה לשאול גם אותך איך באמת יודעים במי להשקיע?

אני חושבת שזה הסוד הכי גדול. לא בדיוק סוד, אלא זה משהו שהוא לא מדעי ואתה לא לומד אותו. זה מבוסס גם על הרבה מאוד שנים של ניסיון בעבודה עם אנשים. אני מרגישה שב-30 שנה שאני בתעשייה הכרתי את כל… או כמעט את כל הפרסונאלטיז או האישיות השונות של אנשים…

תני לי כמה.

תראה, אנשים שהם אמיצים עם רזיליאנס מאוד גבוה. אנשים שיודעים ואוהבים לעבוד בסביבה של אי וודאות - זה אנשים שיש סיכוי הרבה יותר גדול שהם גם יצליחו, וגם שהם יקחו חברה אול -דה-וויי.  אנשים שהם מאוד אמביציוזים, כמובן חכמים, אבל אני חייבת להגיד שיש אנשים מאוד מאוד חכמים שחייבים ודאות, שהם לא אמיצים מספיק, שאין להם את הכריזמה ואת היכולת לגייס אנשים מאוד טובים סביבם. אז הם יכולים להיות עובדים נהדרים בתחום הפיתוח, זה לא… אלו לא יזמים שהייתי רוצה להשקיע בהם. אני חושבת שמה שפיתחתי לאורך ה-30 שנה זה את היכולת לזהות כל מיני נקודות או מאפיינים אצל אדם ולדעת איך זה יתבטא בהמשך. ולשמחתי, עד היום די הצלחתי באססמנט, בהערכה, שאני עושה לאופי של אנשים.

סליחה על השפה הבוטה - את מכירה את הטיפוס הזה של הבריליאנט אסהול?

הממ

בכאלה תשקיעי?

אני חייבת להגיד שעד היום לא השקעתי בכאלה. אולי חברה אחת, עוד לפני  Team8. ואז כמובן אני לא אגיד את שמה. אני לא חושבת שאלה בהכרח האלה שמצליחים כי הבריליאנט אסהול בדרך כלל כשכולם מבחינים בחלק הפחות נעים שלו, יהיה לו מאוד קשה לשמר חברה צומחת עם ריטנשן לעובדים, עם עובדים שנשארים, ומרגישים מחויבים אליו ולחברה. ולכן זה לא מספיק להיות בריליאנט, ולכן אני מחפשת הרבה דברים. לדוגמא, אחד הדברים שאני כן מחפשת אצל מנכ"לים. ואצל פאונדרים זה אנושיות. ולו רק בגלל שהגודנס ואתה יודע כל מיני דברים ספיריטואלים, אלא בגלל שאני חושבת שזה באמת בונה חברה יותר טובה, ובונה מחויבות מצד העובדים לתהליך לעבודה וכו, ובסופו של דבר, חברה שהמחויבות שלה לעובדים לא גדולה בה - זו חברה שלא תצליח. זאת אומרת, זה אחד…. יכולים להיות הפאונדים מאוד מאוד חכמים, ומאוד בריליאנט כמו שאתה אומר, אבל אם הם לא יצליחו להביא עובדים דומים להם שיישארו לאורך זמן, החברה לא תצליח. לכן הרבה דברים צריכים להתקיים פה.

מה צפוי לנו בתקופה הקרובה?

כמה דברים - אחד אני חושבת שההעקה עדיין ממשיכה.

המה?

ההעקה על התחום שלנו ובכלל על הכלכלה העולמית - עדיין ממשיכה. אז אנחנו נראה כנראה בשוק הציבורי ירידות נוספות, כמובן שהעלאת הריבית בארצות הברית והמלחמה באינפלציה מאוד משפיע על זה…

היא משפיע מאוד לדעתי, כי אם הריביות מגיעות ל-5% וואלה עשינו 5% בלי סיכון, כאילו… לשים כסף בלי סיכון ולקבל 5% חזרה - למה שאני אשים כסף בהון סיכון?

אז זה תלוי. המשקיעים שאני מגייסת מהם זה משקיעים שעושים מה שנקרא דוורסיפיקייישן, גיוון של לתיק ההשקעות שלהם. אז הם רוצים גם את ההשקעות הבטוחות, ואם היום הן מניבות 5%, אז כנראה שהם יפנו קצת יותר משאבים לתחום הזה מאשר בעבר. אבל הם רוצים גם את ההשקעות - מה שאנחנו קוראים אקוויטי או בשוק ההון - כי בסופו של דבר אלה השקעות שגם יכולות לעשות לא 5% או 10% יכולות לעשות גם 100% או 200% או 300%.

עכשיו העניין הוא שהם לא יודעים לעשות את ההשקעות האלה לבד. הם צריכים להיעזר במומחים שיורידו את הסיכון ויעלו את הסיכוי, ולכן הם משקיעים בחברות הון סיכון. כן, אני יכולה להגיד מניסיון, יש כאלה שאפילו ברמה הפסיכולוגית קצת -  איך אומרים - יושבים על הגדר ומחכים לראות מה יקרה. החכמים שביניהם ואני מדברת על החכמים מבחינת השקעתית, יודעים שדווקא היום להשקיע בקרנות הון סיכון או בשוק ההון, כשהוא כבר כל כך ירד, או חברות הון סיכון שמשקיעות היום בחברות הייטק בוואליואציות או בשוויים הרבה יותר נמוכים מ-2021 זה הזמן דווקא להיכנס לשוק הזה ולא הזמן לצאת ממנו. אבל - אני יכולה להגיד עוד פעם מבחינה פסיכולוגית, תמיד כשמסתכלים אחורה - כשיש העקה בשוק, הרבה מהמשקיעים בורחים וחוזרים כשהוא גבוה. אז זה לא בהכרח תגובה חכמה, אבל זו תגובה פסיכולוגית או אנושית מאוד שכיחה. לשמחתי רוב  המשקיעים שלנו מבינים שמה שנקרא, קוראים לזה וינטג' - שנת הבציר הזו להשקיע בקרן הון סיכון שמשקיעה בחברות ב-2022 בשוויים הרבה יותר נמוכים מ-2021 - זה הזמן להיכנס לקרן כזאת.

אם אירופה הולכת למיתון כמו שזה נראה כרגע, ואולי ארה"ב אח"כ, לא יודע, והריביות ממשיכות לעלות. זה יאריך את תקופת המשבר הזאת בהייטק, או שאין שום קשר?

לא, זה יאריך. וזה יאריך בכמה אספקטים. קודם כל כמובן פחות כסף ייכנס להייטק. יש הרבה כסף, אגב, והוא יכול להמשיך עוד כמה שנים לממן הרבה חברות, אבל בכל זאת אתה תראה קיטון. הדבר השני, הכלכלה הזאת משפיעה גם ריאלית על החברות הגדולות. זה החברות שבעצם הם הלקוחות של המוצרים של ההייטק.

גוגל, אפל, אמזון…

לגמרי… סיסקו וכו וכו וגם אגב מסקטורים אחרים, גם חברות תעופה, בנקים וכו, שהם צורכים הרבה מוצרי הייטק.

גם הם עוברים איזושהי טלטלה, ולכן הם גם מקצצים בהוצאות שלהם, ומה שאומר שכשהם מקצצים בהוצאות שלהם - מקצצים בהכנסות של חברות ההייטק. לכן ללא ספק זה ישפיע, וזה יעיק עוד על ההייטק, אבל - ההייטק זה חיה שלא הולכת להיעלם. זה חיה שרק הולכת לגדול, גם אם תוך כדי יהיו ירידות ועליות, אבל זה ברור שהעולם הולך להיות יותר טכנולוגי ויותר מחובר. 

אני מניח שהחצי שנה האחרונה הייתה מטלטלת ליזמים ויזמיות, בטח כאלה שזו הפעם הראשונה שהם מקימים חברות. הייתה איזו פאניקה? הייתה איזו היסטריה היו אנשים שמתקשרים אליך באמצע הלילה וברור לך, שרית, אני לא נושם.

לא עד כדי כך. אבל כן אני חושבת שהרבה היו לי הרבה שיחות סביב זה. ואני חושבת שאחד מהדברים שאני מחזיקה בהם הרבה שנים זה מצד אחד להיות מאוד ביקורתית עם החברות שאני משקיעה בהן במובן של לראות שההתנהלות היא נכונה ואחראית וכו', ומצד שני להיות קצת, הצ'יר לידר כי יזם, להיות יזם, בעיקר מנכ"ל, אבל יזם באופן כללי, זה באמת אחד מהתפקידים הכי קשים בעולם לדעתי. וגם הרבה פעמים מאוד בודד. הם צריכים גם לנהל את העובדים, והם צריכים לדווח לבורד. הם צריכים לגייס כסף, ויש כל הזמן…רוב היום שלהם זה התמודדות עם בעיות ולא עם הצלחות. גם אם החברה מאוד מצליחה.

ואם אין איזשהו קול אופטימי סביבם, שמראה להם שלמרות הכל דברים נראים ורודים או יש מקום, סיבה, לשמור על אופטימיות. מאוד מאוד קשה להם, זה ממש מקטין את היכולת שלהם להתנהל בעולם הקשה הזה. ואני גם כשחברות נמצאות בבעיות ובמצוקה, וגם אם אני חושבת שהמנכ"ל ההתנהלות שלו לא הייתה מבריקה, אני אף פעם לא אחסוך את החלק גם של הצ'יר לידר - של הקצת לעודד כי אני יודעת כמה זה חשוב וכמה זה נותן להם כוח להתנהל מול הבעיות בצורה הרבה יותר טובה. מצד שני, באמת להרבה חברות, במיוחד כאלה שהיה להם פחות כסף או בעיות במכירות וכו, באו להתייעץ יותר מאשר בעבר. אם בדרך כלל אני מדברת עם כל מנכ"ל פעם בשבוע, אז יש כאלה שדיברתי איתם שלוש פעמים בשבוע, ואולי יותר. ופה הרבה פעמים אני נותנת להם דוגמאות מהניסיון, ומראה להם שגם כשנראה היה מאוד קשה, וכשיש האטה בכל מיני מקומות, זה זמני וזה עובר. ואם אנחנו מתנהלים באחריות אז אנחנו נעבור את זה.

מה הופך יזמיות ויזמים למעניינים?

באים יזמים ורוצים לפתור בעיה מסוימת. אם זה נשאר בעולם הבעיה הזה ואני שואלת אותם, איפה החברה תהיה בעוד 4 שנים בעוד 5 שנים ואין להם תשובה מעניינת אני בדרך כלל לא אשקיע, כי ברור לי שהם זיהו איזה בעיה מקומית, הם יפתרו אותה וזה ייגמר.

היזמים שמעניינים אותי זה כאלה שאתה רואה שהמוח שלהם והדמיון שלהם רץ קדימה כבר 10 שנים קדימה, ואגב לא בהכרח זה מה שיקרה בסוף. יכול להיות שיהיה במקום אחר, אבל היכולת הזאת לחלום ולחשוב ולנסות לדמיין את העולם קדימה. זאת היכולת שאני מחפשת אצל יזמים. אז לא רק מה הם עושים היום, אלא מה הם חושבים. הדבר הזה יהיה בעוד 5 10 שנים, ואלה היזמים שכנראה יצליחו יותר.

אתם האזנתן והאזנתם לחיות כיס, הפודקאסט הכלכלי של כאן. העורכת שלנו היא נעה בן הגיא, ניר גורלי הוא עורך כאן הסכתים. עורך הסאונד שלנו הוא אסף רפפורט.

גם הפעם אשמח מאוד לשמוע מה חשבתם על הפרק הזה, ואם בא לכם לשמוע עוד על מה המשקיעים והמשקיעות רוצים. כתבו לי בטוויטר, בעיקר אם יש לכם רעיונות ספציפיים.

במערכת חיות כיס תמצאו גם את צליל אברהם ואלון אמיצי. כל הפרקים שלנו זמינים בכל אפליקציית פודקאסטים

אני שאול אמסטרדמסקי, הפרק הבא של חיות כיס יעלה אחרי סוכות. חג שמח ותודה רבה שהאזנתם.